就活生&若手営業マン向け!会話がズレる人の特徴って?

2020年7月25日ビジネスパーソン向け

以前に少しブログで案内をしたのだけれど、毎週土曜日の午前中にビジネスを含めた議論会をやっていると言うもの。

http://yuttie.xsrv.jp/entry/2020/06/28/9103/

前回のテーマは「会話がずれないためには?」という、就活生や若手のビジネスパーソンが誰でも通る道(?)について話をしました。

2週間空いて今回は、『ちきりんさん×濱口秀司さんZoomセミナー「こんなときだから 考える力』(主催ダイヤモンド社)のウェブセミナーを聞いたので、そこで出た「考える力」についてフリーディスカッションをしようと思います!
終わってしまったけれど、イベントの概要はこちら

【日時】
7月25日(土)10:00〜10:45
【ルール説明】
・緩くやるのでカメラなし、マイクなしOKです
・途中参加、途中退出OKです
・何かコメントがあればマイクかチャットでリアクションをください
・45分で終了しなければ、新しいURLを発行して、終了数分前にチャットで共有します
【費用】
もちろん無料。コーヒーをご準備いただいて気軽にどうぞ
【参加方法】
僕のTwitterからDMを送っていただけるか、あるいは、こちらのブログからメールフォームでご連絡をいただければ、zoom番号をお送りします!
【テーマ】
ウェブセミナー『ちきりんさん×濱口秀司さんZoomセミナー「こんなときだから 考える力』を聞いて議論

会話の下敷きを作ることを意識する

前回の土曜日に開催したディスカッションパートナー会で話した内容を、改めて整理してみます。

特に就活生や、若手の営業マンなどで「どうも相手とうまく会話ができない」とか「話がズレてしまうんだけど、どうしたら良いかわからない・・」と言う人も多いはず。

よく言われるのが「相手の立場に立って発言する」ということだけれど、それってどうしたら良いか全くわからない。。
それが出来ないわけなので、「相手の立場に立てない人」の立場に立ってどうしたら良いかを伝えないといけないわけです。

(それでいうと、無闇やたらに「相手の立場に立てよ」という、相手の立場に全く立っていない発言は生まれないと思うのです。笑)

さておき、僕が社会人になって、個人事業主の人と関わったり、社内の人から大企業の部長や中小企業の経営者の方々まで、いろんな立場の人たちと話をする時に気をつけていたポイントについて書いてみます。

それが「会話の下敷きを作る」と言うことなのだけれど、ポイントは2点。

1、意図・背景をきちんと確認して話をする
2、言葉の定義の認識を毎回合わせる

これらを意識するだけで、話し方は大きく変わりますし、会話がズレなくなります。

1つ目。
意図・背景を確認しながら会話を進めるというのは、当たり前のように見えて結構難しい。特に関係者が多くなるほど、それぞれの立場、それぞれの前提で話をするので、意図や背景が揃わないままに話をすると、収集困難になるのです。

誰かの何かの発言に対して「それってこのような意図ですか?」と必ず聞く。
自分が発言するときは、「(結論から)〇〇です。背景はこうです」と話す癖をつける。

例えば、セールスパーソンの人たちが、お客さんに対して「予算はいくらくらいを想定していますか?」と聞く場合。

ストレートに聞いてしまうと、必ず安く言われてしまう。もしくは「いやあ、予算次第かなあ」とボカされてしまう。

その場合はこちらからきちんと意図・背景を伝えたうえで、質問をしたり会話を進める。

「御社の業界(or規模感)の会社に対しては、私たちは〇〇のプランでサービスをご活用いただくことが多く、その場合の費用はおおよそ〇〇万円くらいになります。御社の場合ですと、予算感はどのくらいを想定したうえでサービプランをお伝えをすればよろしいでしょうか?」

といえば、相手は「自社に合わせて説明をするために、予算感を聞いているのだ」という質問の意図を理解してくれるので、答えてくれやすくなります。意図が伝わらない質問は尋問になってしまうので気をつけてね。

 

あるいは、例えばセールスパーソンがサービス説明を一通り終えた後に、お客さんに「では、検討しておきます」と言われた場合。(あるあるですよね!)

「いつまでに回答いただけますか?」と単刀直入に聞いても「いやあ、ちょっとわからないかな」と濁されてしまうことも多いはず。

その場合は例えば「大体、導入に〜週間ほどかかることが多く、契約手続きを含めると1ヶ月くらいを見ていただくケースが多いです。私たちも対応ができるよう、大まかなスケジュール感を伺っておきたいのですが、いつ頃までにご回答いただけそうでしょうか?」と意図を説明した上で質問をすれば、大体の場合は答えてくれます。

上の2つは分かりやすいように質問の場合の例を取り上げましたが、普段の会話でも必ず意図・背景を説明して話したり、相手の発言の意図・背景を確認して前提認識を揃えた上で会話をすると、ズレることが少なくなります!

人はそれぞれの言葉で勝手に話す生き物だ

2つ目の話。言葉の定義を合わせる。

人間というのは身勝手な生き物で、カタカナ語を多用する人たちは特に、言葉の定義を勝手気ままに解釈して話す人の多いこと・・

僕は物理学科出身ですが、もともと理系出身の人間というのは、相手の発言や曖昧な言葉に対して「その言葉の定義は?」と確認しないと気持ち悪い人たちが多いので、僕も社会人になってからはより「相手と言葉の定義合わせをする」ということを徹底するようになりました。もはや職業病ですねw
逆に言葉の定義が曖昧のまま話が進んでいく会議や打ち合わせに出ると、気持ち悪くてしょうがない・・細かい人間と思われているのでしょうね。

ビジネスあるある、言葉の勘違いその1。「マーケティング」。

これはもう魔法の言葉であり、悪魔の言葉。
マーケティングといえばなんとなくカッコいい響きがありますが、なんですか?マーケティングって。

よくビジネスの会話で「まずはマーケティングをして云々」と言う人、いません?

大体イケテナイ人ですから。笑

単なる情報収集、調査のことをマーケティグと言う人から、ブランド作りやPRのことをマーケティグと言う人もいる。
サービス開発のことをマーケティングと言う人もいて、猫も杓子もマーケティング大好き人間の多いこと・・

僕なりの定義は「馬鹿でも売れる仕組み作り」のことですが、もちろん定義は相手によって合わせます。単なる広報活動のことをマーケティングと呼ぶ人に対して、「営業マンを不要にしても自社サービスが売れる仕組み作りを考えましょう」と言っても話は通用しないのです。

これはちょい意識高めの就活生や、そんな就活生が大好きな企業の人たちが使いがち。カタカナ語を定義も曖昧で連発する会社にまともな大人はいません。

とまあ、少しディスりが入りましたが、なんにせよ言葉の定義を曖昧にせずに、きちんと「誰でもわかる平易な日本語」を用いて認識合わせをすることは重要です。

「戦略的にどうこうして」という会話では、まず「戦略的とは何か?」「戦略とは何か?」の定義を合わせなければ、会話は成り立ちません。

「て・に・を・は」の細かいところまで気になる人、会話の違和感に気付ける人が、中長期的には成果を出していくのは間違いありません。

今回の内容は若手ビジネスパーソンにとっては少し実践的な内容だったかな?

特にリモートワークが主流になりつつある今、メールやチャットで文章を書かせると、一発でその人のビジネスリテラシーが分かるので、気をつけようね。
(あえて「ビジネスリテラシー」とか書いてみました。笑)

ご意見あればメールまで!いつも読んでくださってありがとう。