案件の受注がなかなか決まらないのは、それが案件ではないからだ
テーマ⇒お困りごと⇒課題⇒案件
という流れの中で、「課題」＝「案件」ではないよ、という話です。
世の中のセールスパーソンの方々が「お客さんから課題を言われているにもかかわらず、なかなか受注が決まらない、、」と嘆いている要因は2つ。
１．そもそも「課題」まで上がっていない
２．課題⇒案件に移行できていない
の2つです。順を追って説明しますね。
テーマやお困り事は「課題｣ではない
お客さんとの商談の中で、「課題らしきもの」がぼんやりと出た場合。
それは大体「テーマ」であることが多いです。
順番としては「テーマ」⇒「お困りごと」⇒「課題」です。その次に、案件となります。
案件はこちら側（営業側）とお客さんとのやり取りの中での話しなので、お客さんの中での順番は上の3つです。
右に行くにつれて、緊急度が高くなります。優先順位は重要ですが、こと営業という側面でいうと、緊急度のほうが重要になります。
（とはいえ、重要度を把握していることは営業側にとっても重要です。通常、企業の中では重要度はあまり重要視されないというのが常なので、営業やコンサルタントがきちんと企業内の重要度をコントロールする必要があります。）
営業的に言うと、お客さんと話をしているものが「テーマ」である場合は、「お困り事」に移行できるのか、できないのか、を考えます。
移行できない場合は、緊急度が極めて低いので、一旦放置。
お困り事に移行できる場合は、緊急度が比較的高いので、脈ありです。
その次。
話をしているものが、「お困り事」の場合。これは「いつか、解決をしなければならない」ものです。困っているのですから。
ここからが、営業的に、お客さんにそのお困り事を「課題」と認識してもらうか、がポイントになります。
あるいはお客さん自身が「課題」と認識している場合、それは解決しなければならないことなのですから、手段を探しているというわけです。
課題の定義は「直近で、解決しなければならないこと」です。緊急度が高いということです。（重要度はあまり重要ではないことが多い）
重要度があまり関係ない理由は、相手もサラリーマンだからです。その人や部署や会社のミッションにとって重要であるかではなく、「解決してね」という認識になっているから「緊急度が高い」ということです。
課題は、解決策とセットになってはじめて案件になる
これはもはや超・重要な話なのですが、そして殆どのセールスパーソンが認識をしていないのですが、課題というのは、解決策とセットになって初めて、営業側にとっての案件になる、ということです。
当たり前ジャン？と思いますよね。そんなこともないんだなあ。ところが。
お客さんが「課題」と認識をしているものは、お客さんの中では、解決しなければならないものです。
ただし、その方法は多様であるということです。
営業側にとっては、自分たちの商品やサービスによって解決できると思っていたとしても、お客さんにとっては当たり前ではない、ということ。
じゃあ、どうするか。
ここが課題ですよね、という話をちゃんとする。その背景まで汲んで、理解する。その人の立場も、ちゃんと理解する。
その上で、解決策まで一緒に考える、ということです。それは必ずしも自分たちのサービスであるわけではありません。
いろんな選択肢を風呂敷に広げたうえで、一緒に考える。お客さんは、そういうセールスパーソンのことを信用します。
その上で、「お宅の商品・サービスって、いいよね、買いたい(使いたい)！」となって、そこで初めて自分たちにとっての【案件】であるということです。
理解できますか？
課題は、解決策とセットになって初めて、案件として進んでいくのです。
＊
ここまで分かっていると、いま、お客さんと話している内容がどこにあるのか？ということが自然と分かってきます。
基本的に、お客さんの要望は、半信半疑で見つめてあげます。だって、お客さん自身も分かっていないことが多いのですから。
信用されるセールスパーソンというのは、お客さんの課題に対する解決策として、必ずしも自分たちの商品・サービスを提示するとは限りません。
いま、ひとつの商談から受注をすることよりも、お客さんのお困りごと、課題の解決に寄り添ってあげることで得られる信用のほうが大切だと分かっているからです。
今日はここまで、読んでくださって、ありがとう。