「検討します」と言われ続けて困っているというセールスパーソンへ
セールスパーソンの人たちは、顧客の「検討します」に悩まされる人も多いと思います。
僕の今いる会社も営業会社ですから、顧客に「検討します」と言わせないためには？とか、検討しますといわれたときの対処法だとか、そういうことを組織中の人間が言っているわけです。
「いつまでに返答できるか握る」とか「今後のスケジュールを握る」とか言うのですが、僕はそもそも入社したときの最初の違和感がこの「握る」という表現でした。
オブラートに包んで言うと、「ああ、こういう表現をしているから、いつまでもお客さんと関係性が出来ずに、苦労するんだろうなあ」ということ。
それは組織だけの話ではなく、業界としてそうだということです。
この世の中には「握られる」ことが好きな人はいません。
あなたにも自分の都合があるように、相手にも都合があるということを忘れてはいけないのです。
そういうと決まって「ビジネスをする上で、何をいつまでに明確にするのは大事だ」と反論する人がいますが、僕もそう思います。でも、言っていることは全然違うのです。
「握る」という表現をしている時点で、自分視点で相手を見ているという事実に気付かねば、お客さんや市場から選ばれる存在にはならないのです。
僕らは企業の経営課題に向き合う仕事をしていますが、そういう存在であるにも関わらずに、根幹にある「尊敬」とか「心遣い」とか、大切なものをいつの間にかどこかに忘れ去ってしまっているのです。
待てる勇気
僕は入社したての数ヶ月はいざ知らず、お客さんに向かって「いつまでに、どうしてください」「そうでなければ、この話は振り出しに戻ります」などと、上から目線で言ったことは一度もありません。
社内でいくら言われようとも、僕の生き方に反するからです。
それでも、今まで仕事をしていた中で困ったことは一度もないのです。
何が正しいのでしょうか。
少し売れているセールスパーソンは、「おためごかし」といって、自分たちから握りにいくことが相手の心象を悪くするから、相手に言わせるようにする、というテクニックを使う人もある一定数います。
が、僕はそのやり方は間違っているとは言いませんが、本質的には何も変わっていないと思っています。
だから僕自身が始めての顧客と話をするときは、「こちらから無理な売り込みや提案は一切しません」というスタンスで臨んでいるし、「相手に言わせて、握る」というようなことも一切しません。
そんなことをしても、本質的には何も変わらないということを知っているからです。
もちろん、いつまでに何をしたいと思っているのかとか、ビジネスを進めていく上で必要なことは確認します。
でも、だからといって「じゃあ、いつまでに契約をしてくれなきゃ、、！」とか、そういうダサいことはしないのです。
間違っていると思いますでしょうか？
僕の考え方は甘い！という人が一定数いるということは、十分に知っています。
が、事業を作り上げ、存続させるという観点でいくと、そんなやり方はざるで水を救い続けるようなものなのです。
大切なのは、待てる勇気です。
自分に自信がなければ出来ないし、日々の数字に追われている！という人にとっては、何を言っているんだ！？と思う人も多いと思います。
ですが、「待てるようになったら、そりゃあ待つよ」というスタンスであるならば、一生その状態にはならないのです。
チャンスをものにする人は、ちゃんとタイミングを知っている
僕は良く、同世代や先輩後輩、あるいは学生の人たちから相談を受けることがあります。
この前、とある大人がある学生と僕をつなげてくれたことがありました。
「就活生で、色々話をしたらいいよ」といって僕とLINEグループを作ってくれて、軽く自己紹介をした後に、その学生が「色々と自分の中で考えをまとめて、質問をしてもいいですか」といいました。
僕はもちろん「いいよ、いつでも。また連絡して」という回答をしました。
何の他意も、悪意もないのです。
でも、リアルな世界では、そこでチャンスを失うことのほうが圧倒的に多いという事実もあるのです。
それは、誰かに教えてもらうものではなく、自分自身で気付いていくしかないことなのです。
例えば、考えをまとめるといっても、30分なのか、1時間なのか、1日なのか。あるいは、数日時間がほしいのか？
僕からすると、折角大人を紹介してもらったのにも関わらず、24時間以上も時間を空けるというのは、その時点で「ああ、そういう感覚の人なんだな｣と思います。
もちろん、そういう時もあります。分かります。色々あるのが人間です。
だから、どうのこうのと思うことはないのですが、その積み重ねが人生を決めているといっても過言ではないのです。
残念ながら、そういうことを教えてくれる人が周りに居なかったんだな、と思われてしまって、場合によっては折角のそのご縁を失ってしまうのです。
僕はもちろん、次にその子が考えをまとめて質問をしてきたら、ちゃんと答えますし、求められればアドバイスは言いすぎですが、自分の経験とか、思ったことも伝えます。
でも、社会というのはそういうちょっとしたタイミングとかで、大きく動いているということを学ぶのもまた、ひとつの勉強です。
熱意とは、スピードのことです。
チャンスをつかめる人というのは、タイミングを分かっています。
メールや電話のやり取りのことを言っているのではありません。生き方の話しです。