自分にしか決められない案件がある

どういう業種・業界でもいいのですが、トップセールスマンの人たちに共通する点は「自分にしか決められない案件がある」ということです。

僕がいまの仕事を通して色々な会社のセールスパーソンたちにお会いをする中で、少しずつ売れる人とそうでない人の傾向みたいなものがわかってきました。

その究極のポイントが、本当のトップセースルの人は「この案件は、自分にしか決めることができない」というものを持っているということです。

自分にしか決めれないのだから、それはすごいですよね。
でも、そんなことがあるのだろうか？
と思う人も多いかと思います。（僕だって最初は半信半疑でした）

当たり前のような種明かしをしますね。

自分にしか出せない案件がある

「自分にしか決めれない案件」というのは実は、どんなものでも決める、要はバスケットでいうとどこからでも3Pが決められます、みたいなことではありません。

一見するとそういう能力のことを意味するように思えますが、そもそも案件が「決まる」「決まらない」というのは相手ありきのことなので、「どんなものでも決めます」ということ自体が傲慢極まりない考え方です。
（でも、実際に営業会社の人たちは「俺は、どんなものでも決める」と思っているイタい人もわりといます）

仮に一見するとどうも決まらない案件を無理矢理決めたとして、その無理なクロージングは必ずしっぺ返しがきます。未来に不幸になるということです。

そうではなくて、本質は「自分にしか出せない案件がある」というところがキモなのです。

これは、わりとお金が取れるレベルの種明かしなのですが、要はお客さん先のことを、そのお客さん自身よりも多角的に理解しており、
「御社の場合だと、こうですよね？」という仮説が何よりも本質的であるということです。

それはある一定の能力と訓練で到達することができるようになるのですが、そのポイントはまた書きます。

重要なことは、2つ。

１．まず、お客さんの商流を把握し、その中でどう位置しているのかということを多角的に理解する。
多角的にというのは、3つ以上の視点で見るということです。3軸あると立体になるというのと同じ原理です。

法人営業で業界の勉強よりも大切な「お金の流れ」について知ること

２．その上で、自分の良いところ（才能といってもいい）をきちんと理解し、お客さんとの関係性の中でそれを発揮することです。

お客さんの立場が構造的に理解できており、お会いしている人の悩み・お困りごとがわかる。
その上で、自分自身の才能を発揮して、関係性を築き上げることです。

それが、「自分にしか出せない案件」を見出すポイントです。

お客さん自身が「これに困っていてね・・」というものは、全て嘘です。
というか、それはあなたがやるべき仕事かどうか微妙です。
（よほど関係性ができている場合は特別ですが、そうでない場合は、どうでもいいことが多い）
要は、誰でもいいということです。

そうではなくて、あなただからこそ出すことのできる案件（や仕事）というものがあれば、そもそも他の人たちは土俵に乗っていないわけです。

それこそが、あなたにしか決められない案件だということです。

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自分にしか決められない案件、それを一緒に創出するパートナー企業をどれだけ持っているかが、トップセースルがトップである所以です。
こんなことは、圧倒的に売れている人たちはみんなわかっています。
（わかっていても、言語化できるかどうかは、また別の話）

そういう状態を作り出すことができれば、営業は紹介の鎖が繋がり、あなたの市場価値も高くなっていきます。

営業で頭を使うとは、一つの参考ですが、こういうこともあるのだと思っています。