新規アポに困っているセールスパーソンへ。
今朝は朝の8時半から商談でした。
午前中で4件の商談を終えたあと、午後からは別のクライアント先で数時間に及ぶミーティングを行い、気づけば18時。
今日は直行直帰の1日でした。たまには18時に帰る日があってもいいよね。
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新規アポイントの取得に困っているセールスパーソンは、多いと思います。
テレアポ、飛び込み、その他諸々。
そういえば、5月〜7月くらいの時期は、オフィス街などで新人研修の一環なのか、
「お名刺、交換していただけませんか！」と声をかけられることもよくあったなあ。（しみじみ）
さすが都会、大阪。
大企業こそ紹介営業
今朝の僕の営業は、法人顧客に対して午前中で4件というもの。
新規と既存は半々ですが、全ての訪問がアポイント取得時点で「良好的」なものです。
どうするか。
これは僕の一つの考えですが、大企業こそ紹介営業だと思うんですよね。
どこどこの部署で、こういうテーマで取り組んでいるんです。ということを一つでも作ることができれば、すごく大きい。
それでもって「この人は信頼できる」というブランドができれば、あとは自然とつながっていくのです。
大企業ならではの社内政治なんかもあることはあるのですが、実はいちばん紹介営業が効くのが大企業だったりもします。
今朝の僕の顧客というのも、数百億円後半の上場企業。
部署の行脚（あんぎゃ）をすることで、その会社の中で、僕という人間が認識され、その会社の人よりもその会社のことを知っているという存在になることができます。
ターゲティングのコツは「連想ゲーム」
僕の仕事というのは、あらゆるお客さんのあらゆるお困りごとを解決するというもの。
コンサルタントに必要な能力は、実は営業力だということを、僕はこの仕事を始めて実感しています。
当たり前と言っては当たり前なのですが、解決する課題がなければ、僕らのチームは価値発揮をし、稼ぐことができないわけで、それこそ自分たちの戦略すらおぼつかないコンサルというのはありえないわけです。
（実際には、そのような事例は世の中にはごまんとある。。）
さて。
セールスパーソンの人たちに伝えたことがあるならば、
「営業は、ターゲティングが全てである」
ということです。
「営業力」もある一定は必要ですし、それこそ全盛期のリクルートのトップ営業マンは「牛をも売れる」というくらいの営業力だったと聞きます。
とはいえ、これだけ情報がありふれた現代においては、「なんでも売れる」という「営業力」よりも、むしろ、「潜在的に欲しい人」を定める「ターゲティング力」こそが営業活動の最大のポイントだということです。
（あるいはマーケティング力と言い換えてもいい。マーケティングとは、欲しい人の確実に届ける方法のこと）
そしてそのターゲティングにおいて最も重要なのが、「連想ゲーム」の力です。
要は、ある商品やサービスを買ってくれた1人（あるいは1社）から派生して、連想ゲームでつないでいくことでターゲットを考えるんですね。
あるいは、「こういうお困りごとを持っている人ってどんな人？」から数珠（じゅず）つなぎで連想していきます。
僕らの業界においても、稼ぎまくっているトップコンサルタントというのは、無意識的にこの試行ができている人が多数です。
この「連想力」は訓練によってある程度はうまくなります。
ゲームと同じで、ある一定のパターンが見えてくるということです。
リアルな仕事になればなるほど「想像力」が大事だということを身をもって体感します。