コンサルの受注は、日頃何を考えているのかで決まる。を実感した話。
最近、商談にて、2時間級の雑談が立て続けにあります。ゆってぃです。
以前、訪問した製造業の企業で、専務とお会いしました。何度かお邪魔させてもらっていて。
お喋りすること、3時間。
9割以上は、本業のビジネスとは全く関係のない話。
僕自身が日頃どういう企業に行って、どんな話をしていて、みたいな。
こういうコンサルやってます。的な話も、もちろん企業名や詳細は話せないですが、大枠のストーリーとして話をすると、非常に興味を持ってもらえます。
お客さんに、こういうことを教えてもらった。
最近、こんなことを学んで、考えたことがあって。
というような話は、僕らにとっては日常であったとしても、多くの人にとっては非日常で、わりと面白い話だということに、最近気づきました。笑
やっぱり、僕という人間が「どんな人間性なのか？」を知ってもらうということは、重要なんですね。
同時に、お客さんがどういう人なのか？
むしろ「クライアント」という縛りがなかったとして、人としてどういう方なのか。
その企業では、訪問時にトクホのお茶が出てきます。
そこから、「え、最近、運動してます？」とか「やっぱり運動する時間を定期的に持つことは、思考力を確保して生産性を上げるという意味では、重要ですよね」という話をする。
一見すると関係ないようですが、「それって、経営者の仕事だと思うんですね」みたいな。
関係性にもよりますが、一定近くなった後にそういう話をすると、非常に喜んでもらえたりします。
あとは、例えば、最近こんな本を読んで、とか。
オススメの本を聞くこともあるし、聞かれることもあります。
その方に、前回の商談で教えていただいたのが、この本。
営業力 100本ノック
ある経営者からお勧めということで教えていただいた営業力がテーマの本。
＜ストーリー＞
本書は、営業部門のあらゆるビジネスパーソンのためのトレーニングの本です。自分が何をしたいのか、どんな職場にしたいのかといった、自分の「思い」の大切さから説き起こし、顧客価値創造やマーケティング活動の実際まで説明します。著者はリクルートを皮切りに、長年、営業リーダーとして最前線で活躍してきました。現在は、東京工業大学大学院での講義や、研修・コンサルティングなどで、小手先のノウハウでない営業の本質を伝えています。
非常に面白かったです。
ハウツーではなく、「あり方」についてどう考えるか？ということが書かれています。
コンサルの受注は、日頃何を考えているのかで決まる
今日、本当についさっき、またまたその企業へ訪問してきました。
午前中、2時間をかけての提案で、受注が決まりました。
そのプロジェクトというのは、前回のお喋りの時に（本当に雑談しかしていないにも関わらず）僕がぽろっと話したテーマが非常に興味を持ってもらい、今回は改めてそれについて提案。
お喋りも雑談も受注に繋がるんだなあということを、実感しました。
商談が終わったあとの帰り際に、前回オススメされた上の本を読み、
「この本、すごく面白かったです！」
とお伝えしたところ、喜んでくださって。
こちらこそ、ありがとうございます。またまた、追加で最近読んでいるというオススメの本を紹介いただきました。
企業戦略を考える
またまた経営者からお勧めということで教えていただいた企業戦略がテーマの本。
＜ストーリー＞
成長市場を手に入れる、激化する競争を勝ち抜く、自分の強みを活かすといった場面ごとに、実現可能な戦略を描くためのポイントを提示。SWOT分析やPPMなどの分析ツールを、実際の企業事例にあてはめて解説。
紹介していただいたその場で、アマゾンで購入。
経営者って、こういう本を読んで勉強しているんだなあということを、学ばせてもらっています。いい立場ですよね。
書籍について話ができるようになると、やっぱり大きいです。
経営者とサラリーマンが決定的に違うのは、やっぱりどれだけ本気で勉強しているのか？というところではないでしょうか。
優秀なコンサルというのも、めちゃくちゃ勉強しています。
時間がないとかかっこ悪いことを言わずに、勉強しよう。
＜追伸＞
営業本ならこちらもオススメ
オーラの営業 飛翔編―最強の営業力を養成する十文字売虎道場
営業のイロハがぎゅっと凝縮された本。セールスパーソンなら一度は読むことをお勧めします！
＜ストーリー＞
最強の営業術を伝授する「売虎道場」。そこに集められた4人のダメ営業マンたちは、2年目を迎え、より高度な問題に直面していた。情熱の赤オーラを極め、今度は思考の青オーラを会得するべく、顧客のニーズを徹底的に読むことになる。さらなる高みを目指す合宿を終え、4人が見出す新たな営業の境地とは?彼らは「オーラの営業」を体得できるのか。